10 лучших ттт‹ЂЉЋЊЉЂттт по переговорам

Содержание

5 базовых техник ведения переговоров, которые однозначно приведут вас к успеху

10 лучших ттт‹ЂЉЋЊЉЂттт по переговорам

Вам предстоят серьезные переговоры и вы боитесь упустить этот контракт? Стоит всерьез задуматься, как правильно проводить переговоры и какие стратегии ведения переговоров применять. Читайте об этом прямо сейчас!

Техники ведения переговоров

Существуют разные техники ведения переговоров, которые могут вам помочь справиться с манипуляцией вашего собеседника и заинтересовать вашего оппонента своим предложением. Мы рассмотрим самые базовые из них.

1. Маленькие ходы — техника ведения переговоров с клиентами. Суть этой техники заключается в отслеживании реакции оппонента на ваши предложения.

Вы не выдаете сразу всей сути переговоров, а начинаете постепенно шаг за шагом подводить оппонента к главной мысли, наблюдая за реакцией.

Если реакция вашего собеседника противоположна той, которую вы ожидали, то вы меняете ход беседы и снова наблюдаете.

Предположим, вы говорите своему оппоненту, что получили его контакт от Ольги Андреевны и ждете реакции собеседника. Если собеседник не понимает, кто такая Ольга Андреевна, то лучше отойти от этого и повернуть беседу в другое русло, а если он говорит: «Да, да, от Ольги Андреевны…» — говорите…

То есть вам ясно, что собеседник вас понимает и вы можете продолжать беседу в этом ключе.

2. Силовое плечо — техника ведения жестких переговоров, когда один собеседник осознает, что может воздействовать на решение оппонента. Но о конструктивных переговорах здесь речи не может быть, потому как одна сторона понимает, что второй сильнее и может манипулировать.

3. Внутренний наблюдатель предполагает, что вы во время переговоров должны быть настороже и наблюдать за тем, какой тактики придерживается ваш оппонент. Эта техника позволит вам не увести конструктивные переговоры в деструктивное русло.

4. Метод пустого шкафа. Эту технику вы можете использовать, когда хотите сбить цену товара вашего оппонента.

Когда вам озвучивают цену, например, 10 000 рублей, вы говорите, что таких денег у вас нет, а есть только 7500 рублей. Продавец, как правило, пойдет на уступки. Особенно это касается товара, который давно уже не продается.

Но вы не должны идти на уловки продавца, который будет снижать цену постепенно. У вас ведь в кармане всего 7 500 рублей!

5. «Если» вместо «нет». Опытные переговорщики, желающие повернуть исход деловой встречи в свою пользу, используют фразу «Если».

Если вы мне уступите цену на 20%, то я предоставлю вам партию товара по такой-то цене.

Если же вы будете все время отказываться от предложений оппонента, то ваши переговоры не закончатся положительным итогом для вас. Поэтому на каждое предложение, отвечайте «Если…»

Таким образом, используя всего несколько техник переговоров, вы значительно улучшите свои результаты. Проверьте!

Правила ведения переговоров

Возьмите на вооружение еще несколько советов по проведению успешных переговоров.

— Как правило, людям свойственно подвергаться стороннему воздействию, поэтому в ходе переговоров необходимо постоянно спрашивать себя, в полной ли мере вы понимаете ситуацию и понимает ли ее ваш оппонент. Поэтому стоит научиться разбираться в невербальном общении, потому как люди не всегда говорят то, что думают на самом деле.

— Беседу направляет тот, кто задает вопросы. А сами вопросы показывают ваш интерес и внутреннюю силу.

— При разговоре смотрите в глаза собеседнику, так ваше заявление будет иметь еще больше силы и веса.

— Используйте кивок как одобрение и показывайте собеседнику, что вы понимаете, о чем идет речь.

— Если ваш оппонент скрестил руки на груди или положил ногу на ногу, то значит, он находится в закрытой позе и относится с недоверием к вам. Чтобы смягчить собеседника, слушайте его внимательно и искренне задавайте вопросы.

Регистрируйтесь на открытую онлайн-встречу для предпринимателей, блоггеров и всех, кто начинает свой проект в интернете. Расскажем как использовать соцсети, собирать подписчиков и превращать их в деньги.

_____________________________________________________________________________
Предпринимательское мышление – это образ мыслей, нацеленный на конкретный, измеримый результат, то есть на повышение дохода. Это не значит, что предприниматель должен стремиться «заколачивать бабло» любой ценой.

Так на чем же строится психология предпринимательства? Об этом в нашей статье «Психология предпринимательства». 

Источник: https://union-sp.ru/blog/tehniki-vedeniya-peregovorov/

Как стать мастером переговоров по жизни

10 лучших ттт‹ЂЉЋЊЉЂттт по переговорам

У некоторых людей настоящий талант к переговорам, для других это сложно и страшно. Способность получать от других людей то, что хочешь, и при этом не скатываться в конфликт — один из самых полезных навыков как для профессионального роста, так и для личной жизни. Вот несколько наставлений от эксперта переговоров и заключения контрактов.

Во время переговоров многие чувствуют себя не очень комфортно: вам приходится отстаивать свою точку зрения, просить то, что вам необходимо, и стараться найти самую выгодную для себя цену, условия или решение. Это ощущается как конфликт, столкновение интересов, а многие из нас боятся столкновений и стараются избежать этого любой ценой.

«Нужно учиться вести переговоры, это не врождённый навык, — рассказывает Элдонна Левис-Фернандес, автор книги „Думай, как дипломат“. — Это как любой спорт: вы должны учиться играть, чтобы играть хорошо».

Левис-Фернандес имеет достаточно опыта, чтобы утверждать это. Она 23 года вела переговоры и заключала выгодные контракты для правительства США. Сейчас она является генеральным директором консалтинговой компании Dynamic Vision International и учит людей вести переговоры.

Она считает, что каждый человек может отлично вести переговоры как по долгу службы, так и в личной жизни. Главное — ощущать себя комфортно во время переговоров, это единственно правильный настрой.

«Вначале всегда страшно, — утверждает Левис-Фернандес. — И нет никакого способа убить этот страх, нет такой кнопки, которая выключит его и сразу сделает вас экспертом. Пройдёт время, и вы переступите через это. Главное — тренироваться».

Тренироваться можно в любой области, например при покупке недвижимости. Мало кто ожидает получить столько, сколько просит изначально, так что вы можете потренироваться, превратив переговоры в забавную игру.

Ну а если вы не собираетесь покупать недвижимость, идите на рынок — там тоже можно неплохо потренироваться.

В переговоры можно превратить всё что угодно

Например, если вам хотят продать чайник за 270 рублей и лоток за 260 рублей, можете попросить отдать две вещи за 500 рублей. Несколько покупок увеличивают ваш шанс купить по выгодной цене.

Или, наоборот, позвольте продавцу самому назначить цену, только перед этим предупредите, что если он назовёт самую низкую цену, вы купите. Скорее всего, он назовёт цену, на которую вы и не рассчитывали.

Когда вы начнёте чувствовать себя комфортно во время просьб, пора переходить на следующий уровень. Это может быть всё что угодно, начиная от звонка курьеру для снижения цены на доставку и заканчивая переговорами насчёт многомиллионных контрактов. И помните:

Самые лучшие сделки — те, в которых выигрывают обе стороны, без победителей и проигравших.

Но как бы комфортно вы себя ни ощущали, на первых порах вы будете совершать множество ошибок. Вот пять ошибок, которые нельзя допускать во время переговоров:

1. Быть неуверенным

Некоторые люди думают, что надо быть смелым или даже наглым, чтобы договориться о чём-то, другие думают, что нужен немалый опыт. На самом деле, если вы подготовитесь заранее и проявите упорство, шансы на успешные переговоры сильно повысятся.

«Прежде чем начинать переговоры, убедитесь, что вы знаете, чего хочет ваш оппонент, какие у него могут быть возражения и какая мотивация поможет убедить его, — советует Левис-Фернандес. — Кроме того, нужно чувствовать человека и вовремя смягчать слишком жёсткое противостояние».

2. Предполагать, что что-то не подлежит обсуждению

Когда вы думаете, как переговорщик, вы понимаете, что обсуждать можно абсолютно всё. Решите для себя, что любое правило переговоров можно изменить, чтобы получить выгоду, и перед вами откроются огромные возможности.

Любое правило может меняться, если вы предложите этичное решение, которое будет выгодно всем участникам переговоров.

3. Не строить отношений перед переговорами

Одна из самых больших ошибок, которую допускают новички, — отказываются от возможности поговорить с оппонентом до начала переговоров, узнать, что он за человек.

Через простой разговор можно узнать много важной информации о жизни оппонента, о его мотивации и целях. Вы удивитесь, насколько полезна будет информация, полученная из простого разговора.

4. Ничего не просить

Это звучит слишком просто, но это так:

Ключ к успешным переговорам — просить то, чего вы хотите.

Вас может остановить страх отказа или страх показаться жадным. Просто запомните: отказ будет, но не стоит его бояться.

Отказ не касается конкретно вашей личности; он означает, что вы не предоставили убедительных аргументов, почему вы должны получить желаемое. Отвергнуто было ваше предложение, а не вы.

Если вы слышите «нет», это значит, что вашему оппоненту не хватает информации. Чтобы было проще, знайте:

Люди в среднем три раза говорят «нет», прежде чем скажут «да».

Истинный путь прокачаться в переговорах — это получить отказ и продолжать просить.

5. Слишком много разговаривать

Слишком много болтовни — верный способ запороть переговоры. Никогда не недооценивайте значение тишины. Во время того, как вы обсуждаете дело, просто перестаньте говорить, и почувствуйте себя комфортно во время этого неловкого молчания. Так у вашего аргумента гораздо больше шансов на успех, а у вас — на выгодные условия.

Источник: https://Lifehacker.ru/master-peregovorov/

Урок 3. Техники переговоров

10 лучших ттт‹ЂЉЋЊЉЂттт по переговорам

Навык ведения переговоров является особым качеством, которым должен обладать, если уж не любой человек вообще, то хотя бы любой деловой человек.

Овладеть же таким навыком можно только посредством практики – применяя в реальных жизненных ситуациях различные специфические хитрости и приёмы (именно они должны также стать и частью выбранной переговорной стратегии, о чём мы с вами говорили в прошлом уроке).

Конечно, стать профессиональным переговорщиком можно и учась на своих собственных ошибках, однако можно воспользоваться имеющимися в наличие сегодня материалами, к примеру, книгами, статьями или целыми курами (вы на правильном пути J).

И чтобы избавить вас, во-первых, от долгих месяцев и лет проб и ошибок (хотя ошибки, естественно, будут), а во-вторых, от изучения сотен страниц всевозможной литературы, мы собрали для вас в одном уроке самые эффективные техники переговоров.

Материала сегодня будет достаточно много, поэтому без лишних разговоров приступим к делу.

Техники переговоров

Ниже мы рассмотрим десять эффективных техник ведения переговоров, которые проверены на практике множеством профессионалов-переговорщиков, а после расскажем об обязательных условиях и правилах ведения переговоров, а также о невербальной составляющей переговоров и самом продуктивном для переговоров поведении.

В число рассматриваемых нами техник переговоров входят:

  1. Техника «Маленькие ходы»
  2. Техника «Силовое плечо»
  3. Техника «Внутренний наблюдатель»
  4. Техника «Если» вместо «Нет»
  5. Техника «Метод пустого шкафа»
  6. Техника «Ружьё всегда заряжено»
  7. Техника «Не бывает фиксированных цен»
  8. Техника «Игра в одно ворота»
  9. Техника «Метод принципиала»
  10. Техника «Крутые ребята»

Более подробно о каждой из них.

1

Техника «Маленькие ходы» является базовой техникой ведения переговоров. Суть её сводится к отслеживанию степени своего воздействия на оппонента посредством совершения маленьких шагов и наблюдения за реакцией. Представьте, например, что вы говорите собеседнику:

 – Добрый день! Не так давно у меня был разговор с Евгением Дмитриевичем, и он рассказывал вас

Собеседник может отреагировать совершенно по-разному, начиная с удивления и заканчивая раздражением, ведь он может вовсе не помнить, кто такой Евгений Дмитриевич, или может решить, что вы сплетничали о нём. Лучше всего будет сказать:

– Добрый день! Как раз вчера беседовали с Евгением Дмитриевичем, и разговор зашёл о вас

После этого будет правильным дождаться реакции оппонента. Ход можно усиливать, если он ответит вам что-то вроде:

– А, с Евгением Дмитриевичем! Да-да…

Если же он начнёт уточнять, что это за Евгений Дмитриевич такой, то развитие темы лучше приостановить. Иначе говоря, взаимодействие должно выстраиваться постепенно: сначала вы делаете маленький стартовый шаг, оцениваете реакцию и только потом делаете следующий шаг.

2

Техника «Силовое плечо» является эффективной только в таких ситуациях, когда одна сторона имеет возможность воздействовать на решение другой. Чтобы проиллюстрировать эту технику, можно воспользоваться следующей метафорой:

По реке плывёт черепаха, на спине которой сидит змея. Черепаха думает, что если сбросит змею, та её укусит, а змея думает, что если она укусит черепаху, та её сбросит.

В этом случае, если какая-либо сторона осознает, что на её стороне силовое преимущество, о конструктивных переговорах можно забыть – здесь будут иметь место переговоры манипулятивного характера, в процессе которых сильный оппонент давит на слабого, выжидая, пока он не начнёт отступать, или силовые переговоры с ярко выраженной стратегией «WIN-LOSE».

3

Техника «Внутренний наблюдатель» позволяет повлиять на процесс переговоров, но лишь в том случае, если вы постоянно наблюдаете за оппонентом, стараясь определить, какой стратегии переговоров он придерживается.

Если на вас оказывают психологическое давление, а вы всё равно стараетесь прийти к компромиссу, ваше стремление будет воспринято как слабость.

В процессе переговоров вы должны всегда оставаться алертным – быть настороже, т.е. использовать своего внутреннего наблюдателя, который поможет вам понимать происходящее и не даст упустить из виду тот момент, когда конструктивные переговоры (стратегия «WIN-WIN») перерастают в деструктивные.

4

Многие слышали, что у профессионалов по переговорам в обиходе есть идея, согласно которой основным правилом в любом деловом общении является говорить «Нет!». В действительности это не совсем так: основной фразой опытных переговорщиков является: «Если…».

– Я немного снижу цену, если вы решите приобрести не одну…, а две…

– Если я куплю этот фотоаппарат, вы дадите мне в придачу чехол для него?

Запомните: человек, говорящий «Нет!», имеет гораздо меньше шансов на победу, чем человек, который на любой заданный ему вопрос отвечает фразой со словом «Если…», причём тот, кто использует «Если…», зачастую получает гораздо большую награду, чем рассчитывает изначально.

5

Техника «Метод пустого шкафа» используется чаще всего в переговорах, целью которых является сбить цену какого-либо товара или снизить стоимость контракта. Смысл техники заключается в том, что вы мысленно открываете перед оппонентом шкаф, показывая, что у вас нет такого количества средств, которое он запрашивает.

Понравившийся вам товар продают за 5000 рублей, но вы говорите, что у вас в наличии есть только 3950 рублей

Как правило, продавец в таком случае часто идёт на уступку, т.к. если товар не купите вы, он вообще может его не продать. И запомните одно важное правило в этой технике: вы не должны соглашаться на небольшую скидку, которую вам предлагает продавец. Помните: у вас всего 3950 рублей!

6

Техника «Ружьё всегда заряжено» является отражением главного охотничьего принципа, согласно которому охотник всегда относится к ружью так, будто он заряжено, даже если в нём и патронов-то нет.

В процессе переговоров сформируйте у себя в сознании идею, словно вы уже знаете, что оппонент понял вас неверно (или как-то иначе, но противоположно требуемому результату), и приготовьтесь предпринимать определённые шаги для устранения этого непонимания (продумайте план действий)

Исходя из этого, если по итогам переговоров вы обнаружите, что оппонент действительно вас не понял или понял вас не совсем верно, вы уже будет готовы к такому положению вещей – у вас наготове будет заряженное ружьё – план действий.

7

Техника «Не бывает фиксированных цен» берёт своё начало из рыночной экономики. Если вы знакомы с этой темой, то, конечно же, знаете, что фиксированные цены – это миф. Цены всегда определяются тем, как соотносятся друг с другом предложение и спрос, а также тем, насколько сильно хочет покупатель получить скидку.

Пусть одним из ваших правил станет правило торговаться (и это может касаться совершенно разных областей и тем переговоров). Торговаться – вполне приемлемо, правильно и нормально. Целью любых ценников является навязать вам ту ценовую политику, которая подходит продавцу. Вы же имеете полное право предлагать и свою цену (продавец, в свою очередь, имеет полное право отказаться)

Такие переговоры, в которых вы начинаете торговаться, могут принести вам намного больше выгоды, чем те, в которых вы решите пойти на поводу у продавца (или оппонента).

8

Техника «Игра в одни ворота» гласит, что вы не можете идти ни на какие уступки или делать каких-либо особых предложений до тех пор, пока не начнёте торговаться. Любая ваша уступка или специальное предложение предполагает уступку или специальное предложение со стороны оппонента, причём предложение оппонента должно быть выгоднее вашего.

Когда вам идут на уступку, воспримите её, как должное, и продолжайте переговоры так, будто ничего особого не произошло. Основной вашей задачей в переговорном процессе должно являться достижение своих целей

Представленная техника очень гармонично сочетается с техникой «Если» вместо «нет».

9

Техника «Метод принципиала» позволяет добиться своих целей в переговорах с минимальными потерями. Принципиалом здесь является лицо, уполномочившее вас принимать участие в переговорах от своего имени. Интересно то, что в качестве принципиала может выступать ваш работодатель, начальник, друг или член семьи.

В процессе ведения переговоров ваш оппонент должен понять, что вы ведёте переговоры от имени другого лица, а также то, что у вас есть конкретные условия, от которых вы просто не можете отступить, ведь вы не имеете на это права

В большинстве случаев применение этой техники ставит оппонента в тупик, вследствие чего он вынужден согласиться на выдвигаемые вами условия. Обратите внимание на то, что если данный метод применяется против вас, вы можете попросить оппонента связать вас с лицом, от имени которого он ведёт переговоры.

10

Техника «Крутые ребята» применяется в тех случаях, когда переговоры ведутся с самими «крутыми ребятами», старающимися вынудить вас принять их условия, иначе вам «несдобровать».

Когда ваш оппонент кричит, грозится устроить вам неприятности или ругается матом в надежде, что вы «обмякнете» и выполните его требования, вы должны оставаться невозмутимыми.

Ни в коем случае не вступайте в открытое противодействие, не поддавайтесь эмоциям, не начинайте спорить по вопросам, не связанным с предметом переговоров.

В итоге «крутые ребята», скорее всего, «обмякнут» сами и будут готов пойти на компромисс

Всегда помните о том, что как бы ни вёл себя ваш оппонент, это не должно сказываться на результате, которого планируется достичь посредством переговоров.

Техники переговоров, которые мы рассмотрели, могут показаться крайне простыми на первый взгляд, ведь в них отсутствуют нагромождения всевозможных хитрых действий и изощрённые «шпионские приёмчики».

Но, если вы вспомните одну известную истину, гласящую о том, что всё самое главное всегда находится на поверхности, вам станет понятно, что, чем проще техника, тем легче её применять, а чем легче её применять, тем искуснее вы можете стать в области ведения переговоров.

Но и думать, что всё до крайней степени тривиально, тоже не следует – это большая ошибка. Наряду со своей простотой, любая техника ведения переговоров, если она претендует на эффективность, должна соответствовать особым условиям и правилам, о которых мы и поговорим ниже.

Обязательные условия эффективной техники ведения переговоров

Всего есть четыре обязательных условия, которым должна соответствовать любая техника ведения переговоров:

  • Должны быть чётко определены стороны переговоров. Простого представления и обмена приветствиями и визитными карточками будет недостаточно. Человек становится субъектом переговоров только тогда, когда его оппонент дал своё согласие на обсуждение возникшей проблемы именно с ним
  • Должна быть согласована общая повестка переговоров. Повестка предполагает формулирование явных целей оппонентов. Но, учитывая то, что у них могут быть и скрытые цели, их тоже очень важно постараться определить и понять. В случае, когда общая повестка не согласована, участники переговоров будут вести их, руководствуясь своими собственными повестками
  • Оппоненты должны быть согласны с тем, что переговоры являются основным средством, при помощи которого они могут урегулировать возникшую ситуацию (вспоминайте первый урок – этап подготовки к переговорам). В противном случае может получиться, что одна из сторон либо будет участвовать в переговорах по принуждению, либо не будет относиться к ним со всей серьёзностью
  • Принятие решений не должно быть жёстко регламентировано. Даже самые серьёзные переговоры могут предполагать подключение к поиску соглашения креативности, творческого потенциала участников и т.д. Жёстко регламентированные условия принятия решений сводят на нет любые попытки решения проблемы нестандартными путями

Стоит заметить, что эти условия, если они не соблюдены, могут являться и своеобразными барьерами в процессе переговоров. По этой причине их следует преодолевать ещё в самом начале, расставив все точки над i.

Теперь же давайте поговорим о правилах эффективной техники ведения переговоров.

Обязательные правила эффективной техники ведения переговоров

По словам известного британского дипломата и учёного Чарльза Элиота, в успехе в процессе делового взаимодействия нет никакого особого секрета. Главное заключается в неподдельном внимании к говорящему.

Однако есть всё-таки несколько правил, которые могут сделать любую переговорную технику успешной:

  • Вы должны установить с сотрудниками вашего оппонента (секретарь, представитель и т.д.) хорошие взаимоотношения
  • Вы всегда должны быть пунктуальны, т.к. это охарактеризует вас, как надёжного человека
  • Старайтесь минимизировать воздействие на переговоры любых сторонних факторов
  • Внимательно и серьёзно готовьтесь к переговорам
  • Стремитесь быть интересным собеседником, а также проявляйте спокойствие и чувство юмора
  • На переговорах будьте независимы, собраны и дружелюбны; говорите убедительно и внятно
  • Держите себя в руках: избегайте суеты, чрезмерного рвения и назойливости
  • Старайтесь больше улыбаться
  • Следите за тем, чтобы оппонент не доводил вас до раздражения и не сбивал с толку
  • Пусть ваш оппонент высказывается как можно больше. Слушайте его внимательно, не перебивайте
  • Имейте в свободном доступе все необходимые материалы и документы во время переговоров
  • Используйте для подкрепления своих слов визуальные материалы: схемы, записи, таблицы и т.д.
  • В процессе беседы используйте те термины и выражения, которые использует ваш оппонент – то, что вы говорите, должно быть максимально понятно вашему собеседнику
  • Говорите конкретно, указывая на факты, цифры, подробности
  • В переговорах вы должны быть энергичны и настойчивы, но также должны быть корректны и не пытаться сломить оппонента
  • На задаваемые вопросы следует отвечать прямо
  • Смело обсуждайте щекотливые вопросы и не бойтесь вступать в дискуссии
  • Используйте в речи паузы, чтобы ваши слова дошли до сознания оппонента
  • С охотой воспринимайте советы и помощь оппонента
  • Больший уклон следует делать именно на вопросы – это позволит вам ввести конструктивный диалог и получать нужную информацию

Источник: https://4brain.ru/peregovory/technics.php

12 правил переговоров с очень занятым топ-менеджером

10 лучших ттт‹ЂЉЋЊЉЂттт по переговорам

Кто эти люди, которых мы называем топами? Если говорить о крупных компаниях, то их руководители чаще уже достигли солидного возраста, а если относительно молоды, то получили западное образование. Они искушены в одежде, еде, привыкли к комфорту в быту.

Поэтому их трудно чем-нибудь удивить. Как-то мы искали подарок на день рождения одному высшему руководителю и выбрали недешевые запонки. Но сначала решили узнать, уместен ли такой презент, у помощника. Оказалось, что нет: босс покупает запонки только в Италии.

Эти люди окружены постоянным вниманием со стороны карабкающихся по служебной лестнице подчиненных, представителей сотен поставщиков и партнеров. Поэтому заполучить их внимание особенно тяжело.

Они много работают, иногда без выходных, поэтому не могут тратить время впустую. Поэтому, договорившись о встрече с топ-менеджером, вы должны провести ее эффективно.

Иначе вы больше никогда не попадете к нему в кабинет.

Но топ – обычный человек. У вас всегда есть шанс его заинтересовать. Все зависит от того, как вы подготовитесь к встрече и затем ее проведете. Особое внимание при этом обратите на 12 моментов.

1. Деловой дресс-код

На встречу вы должны прийти в чистой отглаженной деловой одежде. Вы должны быть аккуратно подстриженными, выбритыми. Казалось бы, прописная истина. Но ей следуют не все.

2. Цель встречи

К высшему руководству просто так не заходят. Вы должны выкристаллизовать свое предложение. Сформулируйте, что именно хотите получить. Казалось бы, вам нужно, чтобы топ купил ваш продукт.

Но это не должно быть целью уже первой встречи. Сложные корпоративные продукты не продаются за десять минут общения – пусть даже с тем лицом, которое принимает окончательное решение.

Поэтому цель первой встречи – заинтересовать топа в сотрудничестве.

3. Основное сообщение

Вы должны сообщить руководителю именно ту информацию, которая заинтересует его. Чтобы решить эту задачу, вы должны ясно понимать: менеджерам разного уровня следует предлагать разные выгоды. Вам нужно сформулировать основную выгоду от обладания вашим продуктом, которую получит именной высший руководитель, и во время встречи донести эту мысль до него.

4. Начало встречи

Краткое приветствие, передали визитку – и сразу переходите к делу. Говорите без воды. Как только изложили свое предложение, остановитесь и слушайте. Не перебивайте. Дослушав ответ, отвечайте на вопросы или задавайте их.

Неопытные переговорщики часто начинают первую встречу с комплимента или со small talk. Но эта ошибка продиктована обилием таких рекомендаций в литературе о переговорах и продажах. От такого приема лучше отказаться, если вы на 100% не уверены, что он поможет вам наладить контакт.

5. Не тараторьте

Еще одна ошибка большинства менеджеров по продажам – они становятся заложниками тезиса о том, что у высоких руководителей очень мало времени. Чтобы выдать максимум информации за короткое время, они начинают говорить очень быстро.

А надо стремиться к другому – пытаться выдать максимум информации с минимальным количеством слов. Не забывайте: у вас на вооружении не только слова, но и невербальные средства общения, заранее подготовленные материалы.

Покажите руководителю все, что вы с собой принесли. Пусть он изучает не талмуд с описанием вашего продукта, а «живые» образцы. Их презентация должна стать частью вашего диалога.

Если же это невозможно, то подробное текстовое описание продукта на этой встрече вам не поможет. Топ не будет читать этот документ и выкинет его после вашего ухода.

6. Подстройтесь под ритм собеседника

Если руководитель говорит быстро, то и вам не нужно растягивать фразы. Если он говорит медленно, то вам тоже не стоит спешить.

7. Не суетитесь

Не надо, зайдя в кабинет, копаться в своем портфеле. Все, что вам нужно, приготовьте заранее. Идеально все бумаги принести в одной папке и положить перед собой на столе.

8. Ловите удачные моменты

Если вдруг у руководителя хорошее настроение, или затронули тему, которая ему самому сейчас интересна, вам очень повезло. Не упустите этот момент. В этом вам поможет умение слушать, слышать и задавать правильные вопросы. Тогда встреча может продлиться дольше, чем планировалась – на полчаса или даже час.

9. Не будьте назойливым

Вы должны жестко ограничить максимальную продолжительность своего доклада. Лучше всего, если он займет всего пять минут. Это то время, в течение которого вы имеете шанс заинтересовать руководителя.

10. Узнайте фамилию менеджера-исполнителя

Если вы заинтересовали руководителя, спросите, с кем можно обсудить детали возможного закупа. Вам должны назвать фамилию исполнителя, ответственного за продолжение переговоров. В идеале его должны пригласить в кабинет, познакомить с вами и дать ему поручение отработать с вами.

11. Попросите номер сотового телефона

Если вы очень успешно поговорили и чувствуете, что топ к вам благосклонен, попросите его дать вам свой номер мобильного. Но просьбу эту надо высказать аккуратно – чтобы руководитель мог тактично отказаться, если не хочет.

12. Договоритесь о новой встрече

Как бы хорошо вы ни поработали, на данной встрече не будет принято окончательное решение. Стало быть, вам может понадобиться еще одна встреча с руководителем организации. Получите заранее разрешение на нее, аргументировав свое желание необходимостью отчитаться о результатах подготовки договора вместе с менеджером-исполнителем.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1987219-12-pravil-peregovorov-s-ochen-zanyatym-top-menedzherom

10 лучших книг по переговорам – 2019

10 лучших ттт‹ЂЉЋЊЉЂттт по переговорам

23.07.2019 16:38:42

Эксперт: Савва Гольдшмидт

*Обзор лучших по мнению редакции expertology.ru. О критериях отбора. Данный материал носит субъективный характер, не является рекламой и не служит руководством к покупке. Перед покупкой необходима консультация со специалистом.

В книжных магазинах и сети Интернет можно найти огромное количество книг и пособий по ведению переговоров. Они представляют собой руководства по тактическим приемам и секретам успешного общения. Осветить все возможные сценарии, которые возникают в процессе переговоров, нельзя. Поэтому мы решили отобрать 10 лучших книг, которые легко применять к российской культуре.

лучших книг по переговорам

Номинация место книгарейтинг
Лучшие книги по переговорам российских авторов      1 Я всегда знаю, что сказать, И. Рызов      5.0
     2 Переговоры с удовольствием, Александр Кичаев      4.

9

     3 Сложные переговоры с подчиненными, П. Сивожелезов      4.8
     4 Продажи, переговоры, С. Азимов      4.7
     5 Гений общения, Аксенов, Борисова      4.

6

Лучшие книги иностранных авторов      1 Как добиться ДА, или Переговоры без поражения, Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон      5.0
     2 Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента, Д. Колризер      4.

9

     3 Переговоры в трех измерениях, Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус      4.8
     4 Я слышу вас насквозь, Марк Гоулстон      4.7
     5 Договориться можно обо всем, Г. Кеннеди      4.

6

     6 Искусство переговоров, Н. Пилинг      4.5

Первая номинация включает издания, написанные нашими соотечественниками.

Я всегда знаю, что сказать, И. Рызов

: 5.0

Первая книга является пособием по изучению навыков успешных переговоров. Для многих читателей рекомендации Рызова оказались открытием. Материал отличается доскональным рассмотрением различных проблем и простотой изложения. В книге рассказано о подготовке к переговорам, методах убеждения оппонентов. Она подходит для начинающих предпринимателей и всех тех, кто интересуется подобной темой.

Работа автора завлекает с первых строчек и заслуживает лидирующего места в рейтинге лучших. Особенно понравится она работающим в продажах. Читатели хвалят большое количество ситуаций, в которых так или иначе приходится оказываться в обычной жизни.

  • жизненные примеры;
  • множество хвалебных отзывов;
  • подробное описание правил подготовки к переговорам;
  • много интересных мыслей;
  • структурированность.

Переговоры с удовольствием, Александр Кичаев

: 4.9

Сборник «Переговоры с удовольствием» включает три тома. Он написан известным российским психологом и его соавтором. В книге представлен уникальный материал, который станет для читателей проводником в мир психологических хитростей. Благодаря этому сборнику можно правильно подобрать стратегию, чтобы переговоры всегда заканчивались в пользу подготовленного сотрудника.

Работа автора содержит много полезных советов по созданию своего бренда и развитию личной энергетики, в ней освещены вопросы по работе над собой. Это пособие пригодится не только в деловой сфере, но и в личной жизни.

Достоинства

  • для широкого круга читателей;
  • много полезных рекомендаций;
  • развитие своего кругозора.

Сложные переговоры с подчиненными, П. Сивожелезов

: 4.8

Продолжает рейтинг книга, которая идеально подходит для руководителей любого уровня. В ней представлены различные сценарии проведения переговоров. Материал отлично структурирован и содержит много приемов решения проблем, связанных с работой.

Отдельное внимание уделяется разговорам с сотрудниками, которые потеряли мотивацию и воюют против начальства. В книге подробно описываются переговоры о поступках, наказаниях и ошибках.

  • идеальная книга для руководителей любого ранга;
  • подробное рассмотрение примеров;
  • позволит укрепить свой авторитет на работе.

Продажи, переговоры, С. Азимов

: 4.7

Практическое пособие С. Азимова содержит в себе большое количество терминов и речевых форм, которые встречаются на переговорах. В нем изложены различные принципы и приемы общения. Подробно рассматриваются ситуации, при которых необходимо выслушать собеседника, согласиться с его мнением и уточнить причины несогласия.

Судя по отзывам, книга читается за 1-2 вечера. К ней захочется возвратиться, чтобы вновь освежить знания. Работа написана простым и понятным языком. Предлагаемые советы легко применяются на практике.

  • много полезных советов;
  • легко читается;
  • много интересных терминов.

Гений общения, Аксенов, Борисова

: 4.6

Завершает первую номинацию рейтинга книга, раскрывающая секреты и основные приемы межличностных коммуникаций. Ее авторы – руководители психологических тренингов по общению в социуме. Они наработали огромный опыт и отразили массу примеров из практики в своей работе.

Опытные переговорщики вряд ли найдут в книге что-то новое для себя. А вот новички узнают о популярных приемах общения. В любом случае удовольствие от прочтения обеспечено.

  • грамотное изложение информации;
  • нотка юмора в тексте;
  • много полезной информации.
  • мало примеров;
  • только для новичков.

Лучшие книги по переговорам иностранных авторов

Во вторую номинацию вошли книги, написанные авторами из других стран.

Как добиться ДА, или Переговоры без поражения, Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон

: 5.0

Открывает категорию книга, известная во всем мире. Она составлена гарвардскими профессорами и опубликована в 1981 году. Авторы предлагают отделять оппонентов от проблемы и рассматривать лишь суть обсуждения, не фокусируясь на собеседниках. Важно сконцентрироваться на выгоде и использовать объективные критерии.

Эта книга изменила представление людей о переговорах. Она остается актуальной в наши дни. Ее должен иметь каждый, кто хочет знать деловую культуру.

  • написана профессорами;
  • много восторженных отзывов;
  • понятный язык;
  • большая популярность книги.

Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента, Д. Колризер

: 4.9

Профессор Джордж Колризер имеет большой опыт рискованных переговоров. Автор рассказывает о процессе общения в контексте актуальных проблем принятия решений.

Главные преимущества издания – корректные фразы и понятная терминология. Радует множество примеров из личного опыта писателя. Книга позволит осознать важность доверительных отношений между собеседниками и научит управлять исходом событий. Она должна быть в библиотеке у каждого предпринимателя.

  • примеры из личной жизни;
  • рассматриваются современные проблемы;
  • понятные термины.

Переговоры в трех измерениях, Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус

: 4.8

Как и лидер этой номинации, следующая книга написана профессорами Гарвардского университета. Ее создатели предлагают брать во внимание организацию стола переговоров. Они считают, что для успеха в бизнес-делах необходимо знать методы мозгового штурма.

Авторы утверждают, что фокусироваться нужно лишь на том, что происходит в данный момент. Важно организовать общение так, чтобы стоимость недоговоренности была высока. Данная книга станет отличным дополнением к первым двум работам.

  • интересный подход к делу;
  • советы по организации стола;
  • полезные методы.

Я слышу вас насквозь, Марк Гоулстон

: 4.7

Далее в рейтинге находится книга, в которой изложена эффективная техника переговоров. Она понравится людям, выступающим на публике, и начинающим бизнесменам. Работа Гоулстона научит не только слушать, но и слышать собеседника, чтобы четко понимать все происходящее.

Книга подходит для проведения переговоров и многих других сфер жизни. Ее рекомендуют читать и периодически перечитывать. Автор делится советами и объясняет то, почему они работают.

  • исключительная полезность;
  • информацию можно применять во всех областях;
  • легкий и доступный язык написания.

Договориться можно обо всем, Г. Кеннеди

: 4.6

Данный материал подскажет, как добиться желаемого результата в любых переговорах. Книга Г. Кеннеди отличается легко усваиваемыми аспектами и представляет собой тренинг для проверки усвоенной информации. Радует большое количество примеров в любой ситуации.

Судя по отзывам, работа автора способствует саморазвитию и написана легким ненавязчивым языком. Читатели предупреждают, что выполнять задания в электронном формате книги не слишком удобно.

  • способствует общему развитию;
  • простые и понятные методики;
  • тренинги для проверки;
  • много полезной информации.

Искусство переговоров, Н. Пилинг

: 4.5

Завершает рейтинг книга Ника пилинга, повествующая о выборе правильной стратегии во время споров. Это лучший выбор для читателя, который хочет стать блестящим переговорщиком.

Автор предлагает множество примеров, анализирует этапы общения, начиная от вступления в контакт.

Он рассматривает различные подходы к ведению переговоров и предлагает много рекомендаций, которые помогут достичь желаемого с наименьшими усилиями.

Книга богата примерами сценариев, которые часто встречаются в обычной жизни. Речь идет о покупке машины, приемке строительных работы и получении подобных услуг.

  • множество примеров сценариев;
  • анализ основных этапов деловых встреч;
  • рассмотрение различных подходов.

Внимание! Данный рейтинг носит субъективный характер, не является рекламой и не служит руководством к покупке. Перед покупкой необходима консультация со специалистом.

Источник: https://expertology.ru/10-luchshikh-knig-po-peregovoram/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.